Marketperformance – Benchmarking

Selbst bei sehr großen Vertriebsnetzen mit über 1000 Vertriebspunkten stoßen Vergleiche auf Standorteben heute schnell an Grenzen:

• Vergleichsgruppen werden zu klein, wenn Standorte „ähnlich“ sein sollen
• Unterschiede in Marktstrukturen (Wettbewerbsdichte, Pendlerströme etc.) werden nicht erfasst
• Ein objektiver Maßstab zur Leistungsmessung fehlt 

Als Ergebnis sind typischerweise nur 40 – 60% der Standortleistung erklärbar. Das ist ausreichend um wenige zentrale Zusammenhänge zu erfassen aber ungeeignet für ein exzellentes Leistungsmanagement.

Das Verfahren des Marketperformance-Benchmarking ermöglicht eine Analyse der Standortleistung in bisher unbekannter Qualität.

Die Leistungsanalyse auf kleinräumigen Zellen von typischerweise 500 Haushalten ersetzt den direkten Vergleich ganzer Standorte. Nicht die schwer interpretierbare Gesamtleistung des Standortes sondern die Ausschöpfung der einzelnen Marktgebiete wird also analysiert. Damit steigt die Anzahl der statistisch valide analysierbaren Datensätze selbst bei nur 100 Standorten schell auf über 10.000 und ermöglicht sehr viel präzisere Analysen. Neuste Forschungsprojekte mit der Industrie zeigen einen Sprung in der erreichbaren Ergebnisqualität.

Die Bildung von Benchmark-Klassen nach Gebietstypen löst die Problematik unterschiedlicher lokaler Marktstrukturen. Mittels einer durch Marketperformance entwickelten Gebietstypologie wird das unterschiedliche Kundenkaufverhalten je nach Lage des Standortes und Gebietstyp des Haushaltes getrennt erfasst. Die bei gleicher Fahrzeit zum Standort unterschiedliche Kaufwahrscheinlichkeit eines Haushaltes zwischen Innenstadt, Speckgürtel oder Lage auf dem Land wird korrekt erfasst. Die Analyse erfolgt dabei erst für alle Gebietstypen getrennt bevor Sie dann in einer Cluster-Analyse zu Gruppen mit einheitlichem Kaufverhalten zusammengefasst wird. Alle Einflussfaktoren und Kennzahlen wie Wettbewerbsdichte werden relativ zu den Benchmarks jeder Klasse bewertet.
Eine absolut Hohe Wettbewerbsdichte in einer Metrolage kann dabei korrekt als unterdurchschnittlich – also als Wettbewerbsvorteil – identifiziert werden.



Die Aggregation der Benchmarks und Istwerte über das Einzugsgebiet liefert für jeden Standort einen transparenten Vergleich der Ist-Leistung gegenüber einem objektiven Sollwert. Nicht nur für den Standort insgesamt sondern für jedes kleinräumige Gebiet in seinem Einzugsbereich wird transparent, wie die Marktausschöpfung gegenüber einem durchschnitt-lichen Standort ist.

Marketperformance-Benchmarking stellt sicher, dass alle Ist-Umsätze transparent aus eigenen Benchmarks erklärt werden. Die Ergebnisse sind damit stabil in das Controlling des Unternehmens integrierbar. Nachfolgende funktionale Analysen zum Leistungsmanagement, Netwerkmanagement und operativen Marktbearbeitung stehen auf einer robusten Entwicklungsplattform.

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